Saiba como funciona a segmentação de leads

Segmentação de leads é uma importante estratégia para o planejamento de marketing, pois por meio dela, a comunicação se torna mais precisa e direcionada e os potenciais clientes avançam pelo funil de vendas.

Como resultado, a produtividade do time comercial melhora consideravelmente, mas para ter acesso a todos esses benefícios, é necessário saber fazer esse trabalho.

Embora gerar leads seja um dos principais objetivos das organizações, não significa nada se esses potenciais clientes não forem transformados em clientes de fato.

A companhia precisa fazer alguma coisa, depois que esses usuários entram para sua lista de contatos. Justamente, por isso, segmentar leads é essencial para o processo comercial.

Também é por meio dessa prática que a organização sabe quem são essas pessoas, porque elas estão ali, os interesses delas, dentre outras questões que ajudam a estreitar o relacionamento com o público.

Lembrando que os leads são pessoas com as quais o negócio tem contato, tendo em vista que demonstraram algum interesse pelos produtos e serviços. Mas, isso não significa que estão prontos para comprar.

Pensando nisso, neste artigo, entenda o que é segmentação de leads, sua importância e como esse processo funciona.

O que é segmentação de leads

Segmentação de leads nada mais é do que classificar os potenciais clientes em grupos com características em comum. 

O objetivo é estabelecer uma comunicação alinhada com essas pessoas e aumentar as chances de se tornarem clientes.

A segmentação é uma estratégia que faz parte do Inbound marketing, mais precisamente dentro do processo de nutrição de potenciais clientes.

Ocorre por meio da comunicação entre os leads segmentados e a equipe de marketing, a fim de aproximar a empresa e enviar conteúdos de acordo com seus interesses e necessidades.

Ao fazer isso, uma oficina mecânica mais perto consegue evoluir essas pessoas dentro do funil de vendas, até que estejam prontas para fechar negócio.

É um processo que pode ser adotado por empresas dos mais variados tipos de tamanhos, embora faça sentido quando a companhia possui um grande volume de potenciais clientes em sua base.

Importância de segmentar leads

Os leads que a organização atrai possuem como característica o fato de terem demonstrado interesse pelos produtos e serviços de alguma forma. 

Geralmente, isso acontece quando o visitante preenche um formulário de contato em troca de um material.

Mas, eles não são iguais, porque exige elaborar estratégias de comunicação diferentes, levando em conta características como:

• Dores;
• Necessidades;
• Interesses;
• Perfil;
• Jornada de compra.

Com base nisso, a segmentação atua com o propósito de identificar as características e comportamentos das pessoas e criar uma comunicação adequada ao perfil delas.

Por exemplo, um fabricante de portão basculante manual pode ter um grupo de aliados que visitou a página de orçamento, mas não enviou um pedido.

Tendo isso em vista, ela pode pensar em mensagens e conteúdos para essas pessoas, de modo a entender a razão pela qual não solicitaram o orçamento e despertar o interesse em fazer isso.

Esse material é diferente daquele desenvolvido para os visitantes que solicitaram o orçamento, afinal, são pessoas que demonstraram um interesse mais claro pelos produtos e que possibilitam uma conversa aprofundada sobre eles.

Em linhas gerais, a segmentação é uma forma de evitar que as mensagens se tornem genéricas, aproximando a marca das pessoas e estreitando o relacionamento com elas.

Ademais, os conteúdos estarão mais alinhados às necessidades dos usuários, ajudando-os avançar pelas etapas do funil.

Como o processo funciona?

A segmentação de leads é um processo que depende de planejamento, algo que envolve desde a coleta de dados sobre os potenciais clientes, até a elaboração de conteúdos mais segmentados. Seu funcionamento consiste nas seguintes etapas:

Coletar os dados

A primeira coisa que um fabricante de bateria gel automotiva precisa fazer é coletar as informações sobre os leads, e a internet ajuda muito nesse trabalho.

Conforme as pessoas circulam pelo ambiente digital e interagem com o negócio, deixam informações importantes sobre seus perfis, comportamentos e interesses.

Os cookies de rastreamento são elementos muito usados para monitorar os passos dos usuários, pois eles mostram informações que as pessoas deixaram enquanto navegavam na web, tais como páginas visitadas e produtos no carrinho abandonado.

A companhia pode visualizar e usar essas informações na segmentação, usando ferramentas de análises como o Google Analytics. Ele exibe relatórios sobre os visitantes e ajuda a direcionar os anúncios para segmentos de público.

Você também pode usar os formulários para solicitar informações relacionadas aos interesses e necessidades das pessoas. Mas, para incentivar o preenchimento, ofereça material gratuito, como um e-book.

Outro recurso são as pesquisas de satisfação usadas para que as pessoas possam avaliar a experiência com o negócio, e elas costumam ser aplicadas após a compra de um produto ou serviço.

Uma empresa de manutenção residencial e predial também pode usar a lista de desejos, revelando quais serviços as pessoas desejam contratar.

Esse recurso é valioso para segmentar a comunicação com os leads, sendo muito usado também pelas lojas virtuais para oferecer conteúdos e ofertas que estimulam o interesse das pessoas.

Definir os critérios de segmentação

A segmentação de leads pode acontecer de várias maneiras e isso depende dos critérios escolhidos. O que realmente importa é identificar características e segmentos relevantes para a prática.

O tipo de segmentação mais usado pelas empresas é o funil de vendas. Por meio dele, é possível identificar em qual estágio da jornada de compra o visitante está e fazer abordagens direcionadas sobre os produtos e serviços.

Para saber em qual etapa seus leads se encontram, uma opção é definir gatilhos e comportamentos, como acessos à determinada página ou receber um contato da empresa, sendo possível acompanhar a evolução por meio de ferramentas de automação.

Um escritório especializado em quartos infantis planejados também pode usar o perfil demográfico, direcionando as mensagens de acordo com a faixa etária, localização, renda familiar, gênero e estado civil.

Mesmo não sendo possível generalizar que todas as pessoas dentro de determinado segmento tenham o mesmo comportamento, é possível criar conteúdos relevantes para esse público.

Outra possibilidade é descobrir quais são os interesses e preferências de compra dos leads, que podem estar relacionados às categorias de produtos mais desejados, formas de pagamento mais comuns, dentre outras informações.

Os cookies de rastreamento oferecem essas informações, mas o negócio também pode obtê-las perguntando diretamente para os usuários.

Por exemplo, para fazer o cadastro no site, a empresa pode incluir uma pergunta relacionada às preferências de compra.

O histórico de interações também traz muitos dados sobre os leads, permitindo que uma empresa especializada em lavagem de cortinas rolo saiba quais tipos de conteúdo eles preferem, monitorando comentários e compartilhamentos nas redes sociais.

Outras ações também podem ser monitoradas, como abertura de e-mail, download de e-book assim por diante.

São informações que podem ser coletadas por meio de ferramentas de automação de marketing e que ajudam a automatizar os envios para determinados segmentos.

Por fim, a segmentação pode acontecer por meio do lead scoring, que nada mais é do que uma pontuação para definir a classificação dos leads no processo de marketing e vendas.

Os pontos revelam se eles estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas ou se ainda precisam de nutrição.

Um fabricante de setas de LED para moto deve estabelecer alguns critérios que englobam diversos dados, como histórico de navegação e assim definir quais leads têm mais potencial de compra e quais estão no momento certo para a venda.

Refinar os conteúdos

A última etapa da segmentação é o refinamento de conteúdos para grupos segmentados. Depois de conhecer os leads e saber quais são as regras de segmentação, os conteúdos também precisam passar por esse processo.

O negócio vai usar todo o conhecimento que adquiriu sobre os potenciais clientes para conquistar uma comunicação mais refinada com eles.

Uma empresa especializada em limpeza de cadeiras estofadas pode fazer isso nas redes sociais, por meio de criação de conteúdo para o blog, e-mail marketing, anúncios e até mesmo comunicação direta em atendimento pessoal.

Para que os conteúdos estejam realmente de acordo com os grupos, é fundamental investir em copywriting para escrever mensagens e conteúdos que convertem e interessam ao público.

Considerações finais

Significar os leads é uma estratégia poderosa que melhora consideravelmente os resultados, e tudo o que a empresa precisa fazer é saber como criar um bom processo de segmentação.

Também é muito importante aplicar as regras por meio de uma plataforma de automação e fazer uma boa e completa gestão de potenciais clientes. Mais do que atraí-los, sua empresa vai potencializar as chances de vender.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.