Como usar o storytelling para vender mais?
Existe uma frase clássica do marketing que diz: “é tudo uma questão de storytelling”. Mas o que será que isso significa? E, mais importante, como é possível aplicar essa estratégia para ampliar vendas?
Em tradução livre, o storytelling significa o ato de criar e contar uma história que irá envolver o produto, fazendo com que deixe de ser um mero objeto ou serviço a ser adquirido e seja revestido de um encantamento.
Mais do que uma forma de aumentar o interesse sobre o produto, o storytelling pode apresentar mais ao consumidor sobre a forma que é feito e como foi idealizado
Além disso, quais pessoas participaram da invenção ou criação do produto e, até mesmo, qual é a história antiga do artigo.
Contar, por exemplo, que uma creche infantil particular foi fundada por um jovem casal que buscava o melhor tipo de educação para suas crianças é mais interessante que simplesmente anunciar o ano de sua inauguração.
Por isso, o storytelling pode ter função essencial no momento de apresentar o produto e de apresentar suas particularidades a um potencial comprador, assim como pode, também, valorizar aquele artigo.
O que é storytelling?
O storytelling consiste em contar uma história que envolve o produto, a marca ou, até mesmo, o contexto que gerou a criação do artigo, item ou serviço oferecido.
Para tanto, o storytelling se vale de técnicas e habilidades para criação da narrativa com o intuito de apresentar ou validar o produto aos olhos do cliente, como uma ferramenta de comunicação.
Essa estratégia tem o poder principal de gerar identificação, fazendo com que o consumidor sinta-se parte de uma situação exposta. Assim, ao ler que um jovem engenheiro iniciou seu serviço de montagem industrial em sociedade com o irmão, ele poderá se identificar.
É importante que a história seja contada utilizando alguns recursos:
- Pessoalidade;
- Descrições abundantes;
- Linguagem simples;
- Relevância;
- Facilidade de identificação;
- História única.
A história apresentada deverá conter um protagonista simpático ao público, movido por um ideal, sentimento nobre ou vocação que ultrapassa desafios para criação de um produto, serviço ou marca inovadora.
Se esse protagonista se conectar com seu público-alvo de forma direta, ainda melhor, pois o sentimento de identificação será ainda mais rápido de ser alcançado. Para isso, não necessariamente deverá ser igual, apenas passível de empatia pelo público-alvo.
Se a intenção é oferecer tela de proteção para crianças, e a história por trás da empresa, por exemplo, envolve uma mãe aguerrida que buscava uma forma de sustento para seus filhos e por isso passou a comercializar telas, melhor ainda.
É claro que cada história deverá ter seus detalhes peculiares, o que fará com que seja única perante o público e que isso facilite ainda mais a identificação e a admiração criada. Por isso, é essencial fugir de clichês.
Para que isso seja feito, não se deve fantasiar situações de tal forma que pareçam muito irreais ao público ou que dificultem sua identificação. Um personagem muito rico, por exemplo, não teria dificuldades para abrir sua primeira loja.
Tampouco pode parecer verídico que o profissional muito abastado tenha iniciado suas vendas após instalar uma divisória drywall para sala no local apertado em que vivia dificultosamente com a família.
Deve-se ter respeito pelo seu consumidor, se há expectativa de envolvê-lo com a narrativa. Com isso em mente, também é fundamental trazer sentimentos positivos, com finais felizes e soluções encontradas.
Isso não significa, contudo, que seja necessário realizar promessas a partir do produto, muito pelo contrário. Não é recomendado que o cliente entenda que aquela história será repetida se comprar o produto; não de forma direta ao menos.
Por que contar uma história?
Seja por meio de uma peça de marketing ou até mesmo de modo ao vivo, ou de forma casual por intermédio de um vendedor, a parte mais importante de contar a história para o consumidor é garantir o envolvimento.
O storytelling, nesse ponto, se sobrepõe a qualquer outra estratégia, pois garante que o consumidor seja imerso na narrativa por diversos sentidos, trabalhando das suas memórias às suas emoções e à sua imaginação.
Por isso, a história deve conter detalhes na medida certa, garantindo que o quadro seja mostrado em sua totalidade, mas não de uma forma enfadonha ao cliente, a fim de que se ainda possa conseguir prender a atenção.
Outro ponto muito importante é garantir que a mensagem a ser passada esteja clara. Não se perca em possíveis detalhes da narrativa. A moral da história deverá ser simples e objetiva, para que o cliente possa compreender e levar adiante.
Além disso, garantir que o contexto seja bem explicado pode fazer toda a diferença, uma vez que uma empresa que faz limpeza escadas condomínio pode ser ainda mais bem vista se contar que prestava serviços de forma gratuita durante a pandemia, por exemplo.
Ou, ainda, se o negócio envolve venda de roupas, por exemplo, contar que um avô recém fugido de uma guerra iniciou a loja com o intuito de poder vestir pessoas que perderam tudo no conflito pode ser ainda mais forte que a história sem contexto.
Quando a história apresenta um personagem, é fundamental que o conflito apresentado seja difícil o suficiente para se apresentar como um grande desafio, mas não exagerado a ponto de parecer intransponível.
O herói da narrativa deve ser uma pessoa comum que tomou uma atitude incomum perante uma situação, e isso foi o agente de toda a diferença, não somente para si, mas também aos outros.
É possível que o protagonista seja alguém de espírito elevado e com gestos de bondade acima do comum, desde que a história seja completamente verídica, e não fantasiada com o intuito de ludibriar o consumidor.
Tudo o que é genuíno tem muito mais chances de gerar encanto. Por isso, ao pensar na história que representará o produto e poderá aumentar as vendas, é importante trazer todos os elementos à mesa escritório plataforma 4 lugares.
Outro ponto importante é testar a história com pessoas que podem fazer parte do público alvo, de preferência que não conheçam a marca e que nem tenham qualquer tipo de relacionamento com os protagonistas.
Isso pode fazer com que arestas sejam aparadas, mesmo que se trate de um storytelling absolutamente atento aos fatos e cuidadoso para com a sua elaboração de modo verídico.
Como usar o storytelling para vender mais
Antes de mais nada, o storytelling deve ser verdadeiro. Ou assumidamente fascinante, com intuito de envolver o consumidor em uma atmosfera lúdica ou enfeitada.
Contudo, poucas coisas têm mais poder de machucar uma marca quanto a descoberta de que uma receita de avó doce criada que usava um fogão a lenha, na verdade, foi idealizada em uma cozinha sob medida moderna por um jovem empreendedor.
Deve-se considerar que as pessoas, quando realmente se envolvem com uma história, passam a se sentir parte daquela jornada. A mentira, então, gera uma sensação de traição da qual é muito difícil se evadir.
É possível, com recursos de texto, transformar uma história comum em extraordinária, colorindo-a a partir de detalhes únicos, conferindo-lhe afeto e a possibilidade de identificação.
Uma pessoa que idealizou um piso emborrachado cozinha cujo intuito é garantir uma boa segurança pode transformar seu produto em um exemplo de cuidado.
O storytelling, quando utilizado por um vendedor ou gerente, fica ainda mais envolvente se a pessoa que o reproduz apresenta detalhes próprios de quem passou pela situação e acredita, de fato, na beleza da narrativa.
Para tanto, não é necessária nenhuma preparação específica, mas criar e contar a história com a emoção que é esperada pelo cliente.
Considerações finais
Mais do que apenas uma estratégia de venda, o storytelling pode ser considerado uma verdadeira arte, porque deve ser realizado com nuances de forma a envolver o consumidor, passar credibilidade e garantir que a venda seja concluída.
Pode ser utilizado tanto como um recurso de marketing, de modo a operar como uma apresentação de um serviço, como de modo a ser um cooperador no dia a dia das vendas.
Trata-se de um recurso que serve, por exemplo, à contagem de algum grande feito pela companhia aos clientes.
Ainda assim, é importante manter sempre a veracidade dos fatos apresentados, uma vez que a confiança do consumidor é o bem mais valioso que um negócio pode ter e, se quebrada, dificilmente será reconquistada pela marca.
Por isso, manter a sobriedade, apresentar bons personagens da história, trazer fatos e dados históricos pode tornar a história ainda mais crível e facilitar a identificação do consumidor com a empresa. Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
