Ao criar um plano estratégico que ajude a aumentar as vendas do negócio, dificilmente os gestores começam pelo item mais importante, um processo de vendas bem definido.
Os especialistas em vendas na maioria das vezes são escolhidos por qualidades como um bom jogo de cintura, determinação, proatividade e por saberem resolver problemas que podem surgir baseando-se em experiências anteriores.
Mas, assim como o mercado, as pessoas estão sempre em constante mudança, desde o modo que elas desejam ser atendidas, até os requisitos exigidos para a conclusão de uma compra.
Empresas que mantêm o mesmo processo de vendas e que não buscam atualizar as técnicas para a venda de um ventilador industrial de teto, por exemplo, tendem a ficar para trás no mercado e se tornarem cada vez menos escolhidas.
Estruturar e atualizar constantemente um processo de vendas é importante para aumentar a produtividade das vendas, tendo em vista que ajuda a equipe a se manter atualizada sobre as melhores formas de abordar e ofertar um produto.
Além de aumentar a qualidade nos atendimentos, que podem mostrar que o colaborador está apto a ajudar o cliente a escolher o mais adequado portão basculante alumínio, por exemplo.
O presente artigo explicará sobre a definição de processo de vendas, exibirá algumas vantagens de se trabalhar em um e também ensinará como elaborar um bom processo de vendas em alguns passos.
Processo de vendas e suas vantagens
O processo de vendas nada mais é do que a criação de um passo a passo estrategicamente elaborado para guiar a equipe de vendas nas suas atividades, a fim de alcançar seus objetivos.
Pelo processo de vendas ser tecnicamente um guia para executar atividades, ele permite que tempos e esforços sejam diminuídos ajudando assim a fechar mais vendas e a ultrapassar as metas.
Muitas empresas de grande porte, ainda não trabalham com um processo de vendas que melhor se adequa a seus nichos de venda.
Isso prejudica não só as vendas, mas também a rotina dos vendedores, que gastam um tempo preciso indo atrás da resolução de problemas que já poderiam ter sido pré resolvidos com uma boa estratégia de processo de vendas.
É só parar pra pensar, ninguém vai preferir perder seu tempo pesquisando e indo atrás de matérias para montar fresadoras verticais sendo que pode apenas comprar uma pronta para usar.
Esse exemplo simples ajuda a entender que muitas empresas que não têm um processo de vendas já estabelecido, obrigam os seus colaboradores de vendas a se perderem com tarefas desnecessárias que poderiam ser feitas mais facilmente.
Um processo de vendas também existe para unificar a forma dos processos de atendimento, criando assim um padrão de vendas e não ficando dependente de talentos individuais.
É importante destacar também que o processo de vendas trás mais inúmeros benefícios, seja ele elaborado por uma empresa de manutenção compressor de ar direto ou de qualquer outro segmento.
Algumas dessas vantagens de se criar um processo atualizado e bem estruturado para a empresa são:
- Reduzir erros nas vendas
- Reduzir perda de tempo
- Aumentar a produtividade
- Melhorar a qualidade do atendimento
- Desenvolver as habilidades dos vendedores
- Definir e controlar processos
- Mostrar uma equipe qualificada na hora da venda
Essas e muitas outras vantagens ajudam consideravelmente uma empresa a aumentar sua visibilidade não apenas a novos clientes, mas a novos mercados mais lucrativos.
8 passos para elaborar um processo de vendas
Depois de entender o que é um processo de vendas e ficar a par das maiores vantagens de se manter um, é necessário criar o que melhor se encaixe nas estratégias de vendas da sua empresa.
A seguir 8 passos que ajudarão a elaborar um bom processo de vendas para seu negócio, basta seguir as etapas abaixo, e encaixar as particularidades que cada negócio pode ter.
Até porque as técnicas de venda de uma loja de locação de vibro acabadora, não são as mesmas dos que de uma loja de venda de itens decorativos para sala de um consultório de ortodontia.
Passo 1: junção de informações
É crucial que a primeira etapa para construir um processo de vendas seja reunir as informações importantes para a condução de processos comerciais, são exemplos:
- Hábitos de consumo do cliente ideal
- Canais de compra mais acessados
- Estado do mercado
- Sazonalidades
- Dificuldades e oportunidades de melhorar a equipe
Essa primeira etapa acontece antes e durante a atração de clientes, pois nela é possível conseguir mais informações ainda do perfil do cliente ideal.
Passo 2: identificando as necessidades do cliente
Nos segundo passo, é hora de começar a primeira etapa do estudo de processos comerciais, esse passo confirma se as informações obtidas anteriormente são válidas e se é possível avançar no processo de atendimento.
Essa etapa é onde o vendedor, seja interno ou externo, realiza o contato inicial com o novo potencial cliente. Essa oportunidade serve para absorver mais informações sobre as necessidades e outras questões do cliente em potencial.
Essas e outras informações obtidas no passo 1 serão de grande importância para estabelecer uma conexão entre vendedor e cliente e para personalizar o contato entre eles.
Passo 3: abordagem de vendas
A terceira etapa é a abordagem do público, após o contato inicial, depois que o vendedor conhece a necessidade do cliente e é capaz de dar boas soluções para seus problemas.
Uma das estratégias mais usadas seja na venda de piso de mármore preto ou qualquer outro produto, são os gatilhos mentais, com recursos como o estudo de PNL (Programação Neurolinguística).
Este estudo ajuda a conhecer o caminho que as informações fazem dentro da nossa mente, orientando a programação de forma que atinja resultados muito mais assertivos.
Passo 4: iniciar as propostas
Após realizar a abordagem com sucesso e receber uma mensagem positiva do cliente sobre interesse no negócio, chegou a hora de avançar um passo e iniciar as propostas.
Como nesse passo as necessidades do cliente já são conhecidas, o seguro é se manter objetivo. A clareza e o reforço dos argumentos dão credibilidade na fala do vendedor.
Esses argumentos devem ser muito bem elaborados, pois eles podem ajudar a empresa a vender mais de um determinado produto mesmo que ela não ofereça o menor preço de mercado.
Passo 5: começar as negociações
É muito difícil o envio da proposta ser a última etapa de um processo de vendas, quando o cliente já está certo de fechar a compra, pode ser que chegue o momento de negociar.
Após receber a proposta de vendas, os clientes surgem com suas objeções com relação ao produto que está sendo oferecido, ao preço pedido e a duração do contrato ou garantia, entre outras coisas.
Essa é a hora do profissional colocar suas habilidades empáticas no jogo e responder às dúvidas e questionamentos do cliente sobre o aspersor irrigador agrícola que ele deseja adquirir com educação e paciência.
Passo 6: fechamento do negócio
Se o vendedor conseguir esclarecer e ser convincente ao responder às dúvidas do cliente ele estará indo em direção aos últimos passos do processo de vendas e o resultado tem grandes chances de ser positivo.
Com o fechamento de vendas chegando, é a hora de revisar todas as condições da venda e lembrar novamente o cliente sobre todo o processo ao adquirir o produto.
Passo 7: redigir o contrato de compra e venda
Essa etapa é muito comum entre agentes que não trabalham com um processo de vendas pré-definido, o processo de vendas deve ter um método de fechamento bem definido para não causar problemas nessa etapa.
Esse contrato pode ser por meio de um e-mail formal, por meio da assinatura de um contrato mesmo ou até pela emissão de notas fiscais.
Isso é fundamental para garantir a formalização da venda e que não apareçam problemas com a garantia do conserto de fechaduras de automóveis adquiridos, com a forma de pagamento do produto ou outras questões no futuro.
Passo 8: pós venda e feedbacks
Com a venda finalizada e oficializada chega a última etapa do processo de vendas, essa é a única que pode não ser feita através de um contato direto entre vendedor e cliente.
Mas, é importante que ele faça a apresentação da equipe de pós-venda com o cliente, isso evita assim a sensação de que o vendedor só se aproximou para fechar negócio e não para ajudar o cliente com seu problema.
Nessa etapa, que mesmo com a conta em lojas físicas costuma acontecer na maioria das vezes online, o cliente responde a uma pesquisa de satisfação que é enviada por e-mail, por exemplo.
Nessa pesquisa ele avalia toda a etapa do processo de vendas, assim como o vendedor, avalia o produto e também pode dar feedbacks do que pode melhorar em relação a todos esses processos.
Considerações finais
Sendo assim, adaptando essas etapas de processo de vendas na sua empresa é possível elaborar um processo incrível que trará inúmeras vantagens além do aumento de vendas da empresa.
Vale lembrar que esse processo deve ser o mais claro possível e bem estruturado. Ao envolver os colaboradores será mais fácil otimizar os processos de treinamento.
E também de se atualizar sobre as novas e mais atraentes técnicas de vendas que vem surgindo a cada dia no mercado de vendas.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
