Saber como agregar valor ao produto é um ponto primordial em qualquer negócio. Num mercado que é marcado pela competitividade e por clientes cheios de informação e exigência, torna-se, portanto, um grande desafio! Esse fator é muito mais que uma carta na manga! Trata-se de uma estratégia de aumento de lucro e do relacionamento entre o público.
Você é empresário e deseja um aumento do faturamento, bem como de seu público alvo e clientela? E que tal agregar valor a tudo o que você vende? É muito provável que você tenha pensado em reduzir os seus preços.
Trata-se da primeira ideia lógica sobre isso. Contudo, não é, de forma necessária, uma ideia que traga bons resultados. As vantagens disso pode até parecer excelentes em prazo curto, mas a longo, essa aposta deixa a desejar.
O que é agregar valor ao produto?
O “valor agregado” ao produto, é o valor de um bem ou serviço na mente dos consumidores, tendo em vista suas características e benefícios que deseja retirar. Também falamos de “preço psicológico”. Esse valor costuma ser inferior ao preço real do produto, que leva em consideração os diversos custos incorridos para sua fabricação e comercialização.
Se o valor agregado de seu produto ou serviço for baixo, o consumidor não o comprará e procurará um de seus concorrentes. Portanto, você terá que tomar medidas para “criar valor para o cliente” e melhorar o valor percebido.
Por outro lado, se for muito superior aos preços que cobra, o consumidor poderá exprimir dúvidas sobre a qualidade do seu produto ou serviço ou sobre os benefícios e vantagens que lhe proporcionarão.
Se vender seus produtos ou serviços for difícil, pense um pouco sobre o que você pode fazer para melhorar o valor agregado ao produto.
Um valor favorável permitirá que você implemente uma estratégia de alto preço e, portanto, aumente suas margens e volume de vendas.
Como melhorar o valor agregado de seus produtos ou serviços?
Atuando nas seguintes 4 variáveis:
1. Cuidar da imagem da sua marca
Esses critérios variam em função das características do produto ou da marca, mas também das ações publicitárias e da reputação da marca. A imagem da marca pode ser qualificada como “positiva”, “negativa” ou “neutra”.
O seu posicionamento, ou seja, a imagem da sua empresa, da sua marca, na mente dos seus clientes, desempenha um papel muito importante na percepção do valor dos seus produtos e serviços. É baseado em critérios:
- objetivos: qualidade, robustez, confiabilidade, desempenho técnico, acessibilidade, ergonomia, conforto …
- mas também subjetivo: tradicional, experiente, moderno, jovem, bom para a saúde, etc.
Ao cuidar da sua narrativa (o fato de contar uma história para chamar a atenção e despertar emoção), pois a criação da imaginação pode ter um papel decisivo junto ao seu público-alvo. E não se esqueça: a melhor narrativa é aquela contada pelo próprio cliente em benefício do seu negócio!
As ações publicitárias também impactam a percepção do valor percebido e a reputação da marca.
2. Meça sua notoriedade
Os consumidores conhecem sua marca, sua empresa? É uma noção difícil de medir. Mas é importante fazer isso. Existem várias possibilidades para isso:
- Pergunte aos seus clientes (por e-mail, telefone ou pela internet) sobre o primeiro contato que tiveram com a sua empresa.
- Pesquise uma amostra aleatória de pessoas para testar o conhecimento de sua marca: elas conhecem sua marca?
- Observe os volumes de pesquisa usando o Google Trends ou Google Adwords, para descobrir o volume de pesquisa na Internet para sua marca ou negócio.
- Use o relógio de mídia e as redes sociais. O número de fãs ou seguidores em suas redes é importante, mas a qualidade de suas redes é ainda mais importante.
- Destaque as referências de seus clientes sempre que puder para aumentar o conhecimento de sua marca.
3. Comunique-se sobre a qualidade de seus produtos ou serviços
Um bem ou serviço de qualidade permite tranquilizar e atender às necessidades do consumidor no momento de sua compra.
Dependendo do seu ramo de atividade, existem várias soluções: etiquetas, certificações, diplomas, processos (contato, orçamento, organização, etc.), bem como a sua expertise, por exemplo.
Indique claramente qualquer coisa que possa tranquilizar seus clientes sobre a qualidade de seus produtos e serviços, bem como sua legitimidade e a de suas equipes em oferecê-los. O objetivo é naturalmente esclarecer o consumidor sobre a capacidade de um produto ou serviço em satisfazê-lo.
4. Verifique a satisfação dos seus clientes
A satisfação é o resultado que resulta da comparação entre as expectativas do cliente e a sua experiência no final do serviço ou consumo.
Este é um elemento muito importante na medição do valor percebido. Não hesite em enviar uma pesquisa de satisfação no final do serviço, dois ou três meses depois, se necessário.
O feedback dos questionários feitos durante a sua pesquisa de mercado (ou seja, se o cliente está satisfeito por ter consumido com um concorrente), bem como as opiniões na Internet também são boas fontes de informação.
Exemplos de como agregar valor ao produto
O seu negócio proporciona produtos apenas? Essa pode ser a solução para seus dilemas. É possível oferecer produtos a mais aos clientes, conforme ele adquira um valor específico de compras.
Exemplificando, uma compra que gerou R$100 de gasto pelo cliente pode ser bonificada com alguns brindes pré-determinados que ele poderá encontrar diretamente no caixa.
Ainda que exista um custo sobre o brinde, que não precisa ser alto, a clientela com certeza ficará satisfeita e terá benefícios com um item sem custos.
É possível também proporcionar o frete grátis ao realizar vendas pela internet, encorajando o cliente a escolher você. A próxima opção de modo geral é muito popular entre o seu público, é o “programa de fidelidade”.
Há, também, a possibilidade de dispor de um cartão que permita oferecer um produto grátis ao efetuar a compra de uma quantidade específica de produtos. A maioria dos comércios usa essa tática, como você provavelmente já percebeu, muitos oferecem o décimo produto de graça. O que obriga os clientes a devolver e resgatar.
Brindes e prêmios agregam valor ao produto
Os presentes corporativos possibilitam o uso como parte de uma estratégia de marketing para aumentar os resultados financeiros da sua empresa. Embora seja essencial adquirir novos clientes, o crescimento sustentável requer a retenção de seus clientes. Veja algumas opções interessantes para presentear ou gerar prêmios:
- Garrafas térmicas – que podem ser carregadas em qualquer lugar;
- Fones de ouvido – que são sempre procurados a todo o momento;
- Mochila – que oferece suporte em academias e ambientes de trabalho;
- Chaveiros – que também podem expandir a marca do negócio em qualquer lugar;
- Copos personalizados – que agregam ainda mais sucesso entre os brindes mais procurados do mercado.
Custa mais adquirir um cliente do que mantê-lo. Quem quer que esteja satisfeito com o seu produto ou serviço irá fornecer, direta ou indiretamente, depoimentos e referências valiosas. Para obter o engajamento de seus clientes, você precisa mostrar a eles por que eles precisam trabalhar com você.
O cliente que se sentir apreciado estará mais inclinado a se tornar regular. Um presente inesperado escolhido em uma loja de presentes personalizados vai colocar um sorriso em seu rosto, e cada vez que ele apreciar este presente, ele vai pensar em você. Você fica na mente dela, mesmo quando não estão trabalhando em um projeto juntos.
Transforme seu produto em uma experiência real
As pessoas não estão mais apenas procurando resolver suas necessidades básicas, elas estão procurando tornar a solução de seus problemas uma experiência agradável, não importa o problema que seja resolvido.
Ao criar seus produtos, recomenda-se que, antes mesmo de desenvolvê-los, pense na experiência do usuário que deseja oferecer. Mas se não, você tem várias opções para melhorar a experiência de compra:
- Embalagem: o design e a embalagem são alavancas extremamente subestimadas. Às vezes, um cliente vai comprar seu produto, simplesmente porque achou o design mais bacana, ou melhor do que seus concorrentes (garanto a você)!
- Suporte: Mude ou multiplique os suportes onde você distribui seu produto, certos produtos em determinados suportes são mal percebidos. Um e-book vendido em um site é menos bem recebido do que um e-book vendido no Amazon Kindle, por exemplo.
- Entrega: O processo de entrega é parte integrante do processo de compra, e cada momento que você entra em contato com seu cliente conta. Além disso, são momentos em que ele será extremamente receptivo à sua mensagem, por exemplo, os chamados e-mails “transacionais” estão mais de 70% abertos.
- Produtos auxiliares: Como no exemplo do McLanche Feliz, oferecer produtos auxiliares, bônus, ou oferecer o seu produto como bônus com outra coisa, permitirá agregar o valor dos dois produtos, o que cria uma experiência completamente nova.
- A multiplicação do número de produtos: Para consumíveis, um único produto muitas vezes é mal percebido. Mas ao oferecer muito ou um pacote, tudo muda. Se criares também uma embalagem bonita com este lote ou com esta embalagem, que mantém a qualidade do produto (como nas bolas de ténis), terás criado uma experiência totalmente nova.
Por que dar brindes é uma forma de agregar valor ao produto?
Parece contra-intuitivo, mas dar presentes aos clientes é realmente bom para o seu negócio, independentemente do setor. Mesmo que isso envolva dinheiro sendo gasto, os retornos são sempre exponencialmente maiores do que o investimento inicial. Esses pequenos gestos ajudam muito na construção de relacionamentos e na lealdade do cliente.
Você ainda está no estágio de se perguntar se os brindes são necessários e quais são os benefícios.
Todo mundo adora receber presentes. Oferecer itens simbólicos aos clientes é uma ótima maneira de promover a identidade e os valores de sua empresa.
Isso reflete sua generosidade e implica que você se preocupa com os relacionamentos individuais. Os clientes reconhecem a importância desses dois fatores na criação de um relacionamento de longo prazo com uma empresa.
Seu pequeno ato de gentileza tem implicações importantes para a percepção de sua marca, pois aumenta a probabilidade de os clientes renovarem sua confiança e anunciarem seu negócio.
Em outras palavras, um presente é uma atenção que vai tocar seus clientes e será ainda mais se você escolher um brinde original.
Não escolha presentes que eles irão jogar fora!
A última coisa que você quer dar de presente aos seus clientes é algo de que eles não precisam e que acabará no lixo. Dar a alguém um presente que ela não pode usar livremente significa: “Não sei nada sobre você, mas olha como sou gentil em lhe dar um presente.”
Provavelmente, essa não é a mensagem que você deseja enviar a um cliente. Em vez de participar da construção de coisas que seu cliente já possui, envie a eles algo que você sabe que eles precisarão ou usarão, como um Moletom Personalizado, que pode ser muito útil no outono e no inverno.
Se você não o conhece muito bem, considere um presente consumível. Um presente que ele pode comer ou beber, como saquinhos de chá premium personalizados, por exemplo.
Personalize seus brindes!
Realisticamente, você não saberá o que cada cliente gosta e não gosta. O único propósito de um presente para seus clientes é que eles saibam que você os aprecia, sem ter que dizer isso explicitamente.
Personalização não significa que você tem que exagerar. Algo tão simples como uma pequena mensagem pode fazer muito; diz a eles que você dedicou um tempo para agradecê-los especificamente.
Seja criativo!
Encontrar ideias para presentes pode ser demorado e estressante, mas você não precisa! Agora é a hora de causar uma impressão duradoura e mostrar aos clientes como você é criativo.
Em vez de enviar calendários como todo mundo, pense em algo mais original. Gastar um pouco de tempo em uma ideia vai render no final – seus clientes vão se lembrar por que estão fazendo negócios com você.
Temos a sorte de viver em um mundo repleto de diferentes culturas, religiões e tradições. A arte e a personalização dos brindes variam de acordo com as culturas e religiões, portanto, pergunte-se o seguinte antes de decidir buscar a Hakuna Matata Brindes para seus presentes:
- Que tipos de presentes podem ser considerados inadequados em certas culturas?
- Qual é o protocolo para dar um presente? No primeiro contato com o cliente ou ao fidelizá-lo?
Considere também que nem todo mundo celebra certos feriados, especialmente o Natal. Esteja ciente da imagem e do símbolo que suas guloseimas transmitem. Por exemplo, em embalagens e presentes, tenha o cuidado de escrever “Boas Festas” em vez de “Feliz Natal”.
